Les préjugés… sont tenaces !
Voici un top 10 de ceux à éviter lorsque vous voulez répondre aux appels d’offres :
- MON ENTREPRISE ET MES CANDIDATURES
1. Je suis trop petit, je ne l’emporterai jamais !
Les marchés publics sont ouverts à tous. Si autrefois il est vrai qu’il était très difficile pour les petites entreprises de se positionner sur les appels d’offres, ce n’est plus le cas aujourd’hui.
En effet, le paiement à 30 jours, la possibilité de percevoir une avance, la possibilité de se grouper sont des mesures du Code des Marchés Publics qui tendent à aider les TPE et PME à accéder à la commande publique.
La peur du dossier, et les préjugés listés ici sont pour beaucoup dans la faible part de petites entreprises qui se portent candidates. Pourtant, les gouvernements de tous bords incitent les petites structures à entrer dans la course. C’est soutenir l’économie locale que de choisir une petite structure…
Plusieurs leviers sont à la disposition des TPE et PME, des indépendants, pour être candidat (et attributaire!). Parfois ils sont méconnus, et c’est le rôle des professionnels du secteur d’informer et d’encourager cette démarche vers la commande publique !
D’autant que vous pouvez confier vos appels d’offres à des spécialistes des Marchés Publics, ou vous faire assister tout au long de votre candidature.
==>Toute entreprise, si petite soit-elle, peut remporter des Marchés Publics.
2. Mon entreprise est toute jeune, je ne peux pas remporter de marché public !
Une jeune entreprise peut tout à fait être candidate. Si elle épouse parfaitement le profil attendu par le Maître d’Ouvrage (ou donneur d’ordre), qu’elle a les capacités de répondre à la demande, même une entreprise récente peut se présenter seule.
L’une des possibilités dans le cas contraire est de se grouper avec une entreprise implantée depuis plus longtemps, ou déjà connue de l’acheteur public.
La « fraîcheur » d’une entreprise n’est pas un motif de rejet d’une offre (sauf clause spécifique expresse au DCE).
==> Une entreprise peut, dès l’année de sa création, sans aucun bilan financier, « gagner » des Appels d’Offres.
3. Plus je fais de réponses aux appels d’offres, (je réponds à tous les AAPC de mon secteur d’activité), plus j’ai de chance de décrocher des marchés !
Rappelons que la qualité prime sur la quantité en Marchés Publics. Au même titre que toute communication de votre entreprise véhicule votre image, vos candidatures aux appels d’offres aussi.
Répondre seul au lot « Peinture » sur un appel d’offres concernant trois bâtiments quand on est artisan en EI est évidemment inutile… Sans compter l’image peu sérieuse que vous montrerez au Maître d’Ouvrage !
Toute candidature à un appel d’offres est un engagement, tant au niveau de l’offre en elle-même qu’au niveau de votre notoriété.
Cibler les appels d’offres est indispensable, une stratégie cohérente est nécessaire pour ne pas perdre de temps (donc d’argent) et pour être efficace (et gagner !).
Vous porter candidat à tout ce que vous voyez passer n’est matériellement pas possible (pour des candidature de qualité, un certain temps est nécessaire), et surtout peut vous être très préjudiciable !
==> Avant même de répondre à un appel d’offres, posez-vous les bonnes questions, mettez sur pied une stratégie adaptée et efficace !
- DOSSIER DE CONSULTATION DES ENTREPRISES (DCE)
4. Lire un DCE prend quelques minutes
En bon lecteur que vous êtes quelques pages ne vous font pas peur ! Il faut compter entre quelques dizaines et une centaine de pages pour lire votre dossier de consultation, soit.
Mais avez-vous retenu tous les points à prendre en compte pour faire une offre conforme et gagnante ?
Lire un DCE prend du temps, l’analyser en prend le double…
==> Le DCE est la « règle du jeu » : il est important d’avoir tout pris en compte dans votre offre pour être gagnant. Comme lorsque les dés sont jetés, on ne peut pas revenir en arrière…
5. J’ai lu le DCE, je suis prêt à répondre !
Super ! Vous en avez fini de tout éplucher, vous avez un bon paquet de notes, vous êtes fin prêt à répondre, c’est sûr vous n’oublierez rien !
Avez-vous décelé les points de friction ? Savez-vous ce qu’on attend de vous exactement, quel est le point qui fera de vous le vainqueur ? Connaissez-vous la position du Maître d’Ouvrage, avez-vous compris pourquoi on vous demande ce point précis ?
En quelques mots : avez-vous AUSSI lu entre les lignes ?
Il est presque aussi important de bien comprendre ce qui est dit que ce qui ne l’est pas ! Toute la différence se fait souvent dans la manière de dire les choses. Comme dans la vie de tous les jours, on peut dire la même chose sous deux angles différents, et cela change tout !
Il faut de l’expérience, et du temps pour détecter ces points de friction, ces petits détails qui vous en diront long sur la demande, et sur la façon dont vous devriez présenter votre offre !
Vous pouvez vous appuyer sur un spécialiste des appels d’offres pour donner ce petit plus à votre candidature que les concurrents n’auront pas !
Comme tout au long de la vie de votre entreprise, gardez l’avantage quand vous le pouvez !
==> Analyser un DCE, c’est bien, anticiper sur les attentes non-exprimées du Maître d’Ouvrage, c’est mieux !
GBS espère vous avoir aidé à comprendre en quoi les préjugés ne vous serviront pas dans vos réponses aux appels d’offres.
La suite très bientôt, avec les n° 6 à 10, notamment la concurrence et le mémoire technique !