Le moins-disant n'est pas toujours le mieux-disant... Une "nuance" fondamentale !

Le moins-disant n’est pas toujours le mieux-disant !

S’il est vrai qu’autrefois les Maîtres d’Ouvrage étaient tenus d’attribuer le marché au moins-disant (celui qui propose l’offre financière la plus basse), ce n’est plus le cas aujourd’hui !

Le Code des Marchés publics a évolué, et deux notions majeures ont fait leur apparition : l’écartement des offres inacceptables : anormalement hautes ou anormalement basses, et la pondération des critères de prix et de valeur technique.

En clair : maintenant, celui qui l’emporte est le mieux-disant.

Dans l’ancien Code des Marchés Publics, l’acheteur devait systématiquement attribuer le marché à l’entreprise qui proposait le meilleur prix. Pour emporter le marché, il suffisait alors de tirer les prix au plus bas, et d’attendre…

Les conséquences ont été nombreuses, voici les deux plus représentatives selon nous :

1. Beaucoup d’entreprises produisaient un prix, et non une offre. Entendez par là qu’elles chiffraient le minimum (fourniture + main d’œuvre d’exécution). Toutes les prestations annexes n’étant pas chiffrées, peu d’entre elles étaient mises en œuvre… Les Maîtres d’ouvrage se sont retrouvés avec des prestations à la limite de l’acceptable (parfois même bien en-deçà), et avec un rapport de confiance avec l’entreprise fournisseur de bien piètre qualité…

2. D’autres candidats, pour rivaliser, ont cherché par tous moyens à réduire leur coût de fonctionnement. Où chercher l’économie ? En achetant des matériaux moins chers, en employant de la main d’œuvre moins chère… Tout cela rognant sur la qualité des prestations… Les Maîtres d’Ouvrage en ont fait les frais, notamment dans le bâtiment, avec de très nombreuses malfaçons engendrées par une méconnaissance notoire des règles de l’Art et des DTU… Mais ils n’ont pas été les seuls à en pâtir : une main d’œuvre moins chère est difficile à trouver en France, de nombreuses entreprises se sont donc tournées vers les pays de l’Est pour baisser leur prix.

Soyons clairs : il n’est pas question pour nous de jeter la pierre, nous tentons simplement d’expliquer la situation de l’époque, tant pour les acheteurs publics que pour les entreprises candidates !

Les Marchés Publics, souvent perçus comme la bête noire des petites entreprises, sont alors taxés de « jeu pipé », dont les acheteurs connaissent le résultat d’avance (ceux-ci étant largement soupçonnés de favoriser certaines entreprises en communiquant des informations, notamment les prix planchers). Nous n’excluons pas que de telles pratiques aient pu avoir lieu, et ce n’est pas notre sujet. Nous souhaitons réhabiliter quelque peu l’image des acheteurs publics, car nous parlons bien de la situation actuelle…

Depuis les dernières réformes du Code des Marchés publics, le moins-disant n’est plus systématiquement retenu. Deux leviers ont été concédés aux acheteurs publics, pour leur permettre de gagner en qualité.

Ils peuvent désormais écarter les offres anormalement hautes, et anormalement basses.

Une offre anormalement haute est écartée d’office. Problème dans l’évaluation de la charge de travail, prix non compétitif sur les fournitures… Plusieurs raisons peuvent en être à l’origine, mais en tout état de cause, le Maître d’Ouvrage ne perd pas de temps avec une offre anormalement haute.

Une offre anormalement basse, cependant, sera particulièrement scrutée ! Pourquoi ? Parce que comme tout consommateur, l’acheteur public pense à l’économie potentielle (pas vous ?) Mais aussi parce que l’acheteur public n’est pas tout à fait un consommateur comme les autres : les décisions qu’il prend (ses achats) sont régis par l’intérêt général… Il ne peut pas se permettre de se tromper sur son fournisseur (l’entreprise attributaire).

Donc, il va tenter de comprendre pourquoi l’offre est anormalement basse, et notamment vérifier qu’elle ne l’est pas pour ces motifs :

ne comprend pas le chiffrage de toute la prestation
tire les coûts vers le bas par le biais d’une main d’œuvre moins chère (travail dissimulé, montages juridiques de détachement douteux…)
tire les coûts vers le bas par le biais de fournitures de moindre qualité.

Ces éléments sont la plupart des cas vérifiables sur l’offre fournie (éléments de l’offre technique et financière, BPU ou DPGF, attestations sociales et fiscales, fiches techniques…). Cependant, l’acheteur doit procéder à la vérification de la cohérence d’une offre avant de la qualifier d’offre anormalement basse et de la rejeter (Article 53 de l’ordonnance n° 2015-899 du 23 juillet 2015, voir fiche de la DAJ). Il demandera directement à l’entreprise de détailler son offre, pour comprendre d’où provient cet écart de prix !

Si vous vous trouvez dans une telle situation, sachez que nous pouvons vous accompagner dans la justification de votre offre dans le cadre d’une mission de back-office (pour cela contactez-nous dès réception de la demande de l’acheteur au 04 76 66 97 37).

C’est là que tout naturellement, nous arrivons à la fameuse pondération…

Chaque offre (comprenez le dossier complet transmis par les candidats) est analysée suivant une grille de notation précise. Tous les éléments ne sont toujours pas décomposés dans le DCE, toutefois une bonne analyse de celui-ci permet de se faire une idée assez bonne des critères importants.

Pondérer la notation entre le prix et la valeur technique donne une toute autre latitude à l’acheteur public. Coupons court à toute polémique de favoritisme ou de trucage, nous allons être plus précis.

La latitude correspond au pouvoir de ne pas retenir le moins-disant si celui-ci n’est pas en adéquation avec les attentes du point de vue de la valeur technique, en fonction de la pondération.

S’il est vrai que prospecter l’acheteur public en amont est profitable en termes de bienveillance et de confiance dans le cadre de l’instruction de votre offre, il faut cesser de penser que les jeux sont faits avant d’avoir lu le moindre dossier…

Un acheteur public a besoin, plus que de tout autre chose, d’être rassuré quant à la capacité de son fournisseur à assurer le marché qualitativement (délais, compétence, moyens, disponibilité…). C’est à ce titre que se faire connaître en amont est une bonne chose. Votre « capital confiance » est meilleur que celui d’un concurrent qu’il ne connaît absolument pas.

Mais vous pouvez parfaitement remporter un appel d’offres car vous avez su faire passer au travers de votre candidature que vous avez parfaitement cerné la demande, et que vous mettez en face les moyens nécessaires à la bonne réalisation ! C’est ainsi que beaucoup de nos clients, qui pourtant ne connaissent pas l’acheteur, remportent des marchés, parfois même dans les 6 mois de leur création !

Si vous êtes pertinent, cohérent et rassurant, votre offre est potentiellement gagnante, au même titre qu’une entreprise que l’acheteur connaît de longue date. (A noter que la première étape est d’avoir brigué un marché accessible bien sûr !)

Une fois analysée selon les critères de pondération, les notes sont classées au tableau d’analyse des offres, et le premier l’emporte (ou les premiers sont appelés à négocier, selon la procédure de la mise en concurrence).

Nous souhaitons que cet article vous permette de mettre fin à certains préjugés tenaces, et vous confortent dans l’idée que votre meilleur atout pour réussir vos réponses aux appels d’offres et décrocher des Marchés Publics est indéniablement la qualité.

L’achat public représente une véritable source de développement pour les entreprises de tous les secteurs d’activité, respectons l’acheteur public en lui proposant des offres qui lui sont parfaitement adaptées.

En tant que praticiens militant pour l’accès pour tous aux marchés publics, vous pouvez découvrir notre offre de service en externalisation sur ce site, et en support à la réponse aux appels d’offres en interne sur le site PraticAO.