Les cas clients : perte d’un marché public
Au secours, j’ai perdu un marché !
La perte d’un marché public est une situation assez fréquente, malheureusement. Nous sommes contactés, souvent un peu trop tard, pour tenter de trouver une solution en urgence. Parfois, nous pouvons agir, parfois il n’y a plus rien à faire. Dans le doute, il faut nous contacter au plus vite !
On peut distinguer plusieurs cas lorsque l’on perd un marché public que l’on avait auparavant.
Cas n°1 : Le marché qui s’achève s’est mal passé, l’acheteur souhaitait, selon vous, « sortir » votre entreprise
Cela peut arriver : problèmes de livraison, incompatibilité d’humeur, incidents récurrents ou alors incident isolé mais important. Et c’est la cassure, l’acheteur souhaite changer de prestataire. Ce n’est pas une fatalité : il existe des leviers pour prendre le contrepied, et conserver le marché…
Cas n°2 : Le marché s’est bien passé, vous étiez sûr de le conserver
Dans ce cas, vous avez peut-être baissé la garde, et pensé que votre bonne entente et le bon déroulement du marché allait jouer en votre faveur et suffire à vous placer en pole-position.
Vous avez traité le marché rapidement sans trop vous impliquer au moment de la réponse à l’appel d’offres, ou vous avez tout simplement remis le même dossier que le précédent, pensant que s’il vous avait fait gagner l’appel d’offres une fois, il pourrait le faire une seconde fois…
Et c’est la catastrophe !
Cas n°3 : Vous ne comprenez pas pourquoi, après tous vos efforts, vous avez perdu ce marché
Il convient, dans ce cas, de vous interroger sur votre analyse de la situation.
Vous vous êtes impliqué dans la réponse à l’appel d’offres, et vous avez perdu : pourquoi ? Quels sont les facteurs qui vous ont fait perdre ? Quels avantages avait le gagnant par rapport à vous ? Avez-vous bien appréhendé le besoin de l’acheteur ? Avait-il changé par rapport au marché que vous avez exécuté ?
Répondre à ces questions va vous permettre de déterminer si vous devez vous préparer différemment la prochaine fois. Car bien sûr, vous allez tenter de reconquérir ce client au prochain appel d’offres !
Dans tous les cas, les premières mesures qui s’imposent sont les suivantes :
- Déterminer si vous pouvez encore agir pour récupérer le marché
- Déterminer les éléments à mettre en œuvre pour reconquérir ce client au prochain appel d’offres
- Trouver rapidement d’autres marchés à briguer pour compenser la perte de ce client, sans pour autant répéter les mêmes erreurs
La stratégie de positionnement est essentielle en cas de perte d’un marché public. Un œil extérieur vous permettra de prendre de la hauteur, surtout si la perte de ce marché implique des conséquences importantes pour votre entreprise, et représente donc un enjeu fort.